藍晶易碳通過渠道變革獲得新消費力

“光伏行業現狀價格較混亂，品牌與品牌競，仿品與正品爭，渠道與渠道打。”這位渠道商說此話時透露著些許無奈。

時至今日，國內市場已經趨向于高度透明化，行業信息已經不存在秘密可言。實行區域保護，短期內，看似可以更好的保護經銷商的利益。但是在信息頻率高度一致的今天，區域保護在沒有信息差的當今時代下，已筑不成代理夢。

渠道商轉型已經迫在眉睫。廣西路燈安裝

渠道商與廠商應該共生共融

北京李總指出“我們說代理意味著要承擔職責，簽定協議，安排人員，要去執行，這樣同樣的產品具有一定的標準化流程，與總部步調做到統一，產品質量與服務有保障，這是公司級的行為。”

新疆賴總指出“目前公司對于現有合作經銷商，給予了極大的優惠政策，以及各種扶持政策，只要經銷商實力允許，關注度夠，愿意配合公司各項營銷活動，很容易將自己輻射的區域維護住，從而無需擔心由于公司沒有區域保護政策造成的新公司的涌入，從而影響自己的利益。所以我更贊同的是廠商和渠道商共同發展、共生共融，這才是終極目標。”

曾巖也指出渠道的發展實際上是借助廠商的品牌在某個地區發展。單打獨斗是一個耗時耗力而且見效緩慢的工作，強強聯手才是王道。

渠道商如何轉型？

品牌商與用戶關系由影響說服關系變成價值觀共同體

進入到新關系之后，渠道商雖然不再參與自己打造自有品牌，但卻可以深度經營用戶，為用戶服務，把用戶對商品的數據化，數字化的反饋深度的反饋給產品品牌商。

在傳統的品牌商和用戶關系中，品牌商承擔的是說服顧客相信自己的關系，這種鏈路傳播中，還是一種高高在上的選擇，是一種遠離了消費者的關系。

今天消費者或者用戶要成為一個新的產品制造商，在產品或者品牌誕生初期，深度參與品牌打造，因為好的產品是為消費者服務的，也是代表消費者屬性的。

品牌商和用戶之間的關系要成為價值觀共同體，未來是你中有我，我中有你的關系，而不是誰要說服誰的關系，用戶成為品牌價值觀發起者，成為說服內容的提供者。

回歸老客戶做服務營銷+關系營銷

柬埔寨泰總坦言做光伏代理，獲得感比較強，尤其是產品獲得了客戶信任以后，接下來需要做的就是躺贏，成交單量將會呈現線性增長。但同樣的，道商在不同的階段要選擇適合自己的產品和方案，而不是眉毛胡子一把抓，全部都干，這也是有所為有所不為的內涵，一定要舍得放棄。做的太多以后會顧此失彼，什么都做不好。很多渠道伙伴可能都是這個狀態，積累幾千家客戶也會分散團隊的精力、資源。他建議每個伙伴自己都要降低預期，要勇于選擇，敢于放棄。

服務營銷方面，服務和銷售分開，組建專業團隊協同作業。服務專注于客戶的服務，7×24小時服務，把服務做到極致，營銷人員負責與客戶洽談，進一步挖掘商務談判維持客戶關系，提供個性化供服務。不管行業形勢如何變化，渠道商才能以不變應萬變。廣西照明工程

了解新趨勢擦亮眼睛選產品

印度Plybin指出作為老板，一定要去詳細的分析大的行業。了解市場情況與走向，以及會對我們的業務有什么影響。

知己知彼百戰不殆，其實最關鍵的還是自己，渠道的發展要有自己的節奏，組建當地資源池，引入合伙人、搭建顧問團隊、做分銷等，必須要綜合考慮。另外渠道商應該具備開發能力，不同于廠商的開發，渠道商是增值開發。兩者有邊界，跨界會自食苦果。

新時代下，渠道商也需要有好的產品。

渠道商要選什么樣的產品？Plybin指出以下幾個方面：

剛需。確實能解決某一部分的關鍵問題。由于剛需的強必要性，能讓渠道商很快的融入市場。

強品牌。“強品牌”意味著這個公司本身得到了市場的認同。“同時強品牌本身與大眾有較一致的價值觀共同體，在某種程度中更貼合大眾的需求。”一個渠道商說過只找行業前三。

成熟度。產品成熟度和渠道化的條件是否充分。有的廠商不清楚要做什么樣的渠道，只是會宣傳渠道是其很重要的一個組成部分。做全渠道、全分銷需要一個過程。不做廠商產品成熟度的小白鼠也不做其渠道準備不充分的小白鼠。價格、區域權限這些都不是主要的。

匹配度。與自己公司的綜合資源、現在團隊的匹配度。

預見未來。我們所選擇的產品，需要迎合時代，面向未來。

每個渠道商都在探索轉型，無論制定了怎樣的計劃最后都要落地執行。所有的計劃都有變化的時候，正如Plybin所說，“你先去做。這是我們這么多年來的教訓。”廣西太陽能路燈